LOTOS-Air BP: Ten rok będzie rekordowy

Łukasz Malinowski, Rynek Lotniczy: Na rynku paliwa lotniczego Lotos-Air BP pojawił się kilka lat temu. Jak wyglądały początki waszej działalności i dlaczego narodził się pomysł mariażu z BP?

Maciej Kowalski, prezes zarządu LOTOS-Air BP: Jeszcze zanim powstała spółka, w grupie LOTOS działało biuro zajmujące się handlem paliwem lotniczym, które gdańska rafineria produkuje od 1988 r. Od 2009 roku sprzedażą Jet-A1 zajmowała się wydzielona spółka LOTOS Tank. Spółka miała potencjał dalszego rozwoju, dlatego rozpoczęły się poszukiwania partnera, który wniesie doświadczenie i kontakty z liniami lotniczymi na całym świecie. Przez pewien czas LOTOS współpracował z norweskim Statoilem. Ostatecznie w 2013 roku grupa LOTOS zdecydowała się na współpracę z Air BP, tworząc spółkę joint venture, w której po 50% udziałów objęły obie firmy. Air BP jest dużą firmą, handlującą paliwem lotniczym niemal we wszystkich krajach świata. Podobne spółki zostały zawiązane przez naszego partnera np. na rynku włoskim i skandynawskim.

Jakie korzyści przyniosła ta współpraca obu partnerom?

Po stronie grupy LOTOS jest źródło produktu oraz doświadczenie z logistyką jego dostaw i przechowywania na terenie kraju. Z drugiej strony Air BP wniosło kontakty z liniami lotniczymi, umożliwiło wspólny udział w dużych, międzynarodowych przetargach. LOTOS Air BP może obecnie prowadzić przetargi dla dużych, krajowych klientów – takich jak LOT – przedstawiając im oferty i podpisując kontrakty na wszystkich światowych lotniskach, na których ze swoją ofertą obecne jest Air BP. W rezultacie takiej współpracy mamy już zawartych z LOT-em wiele kontraktów na dostawę paliwa w różnych miejscach świata.

Spółka jest skonstruowana na zasadzie partnerstwa z Air BP. Czy poza obsługą LOT, LOTOS-Air BP prowadzi jakieś działania poza Polską?

Obsługujemy również za granicą innych klientów, którzy są zarejestrowani w Polsce. Oprócz LOT-u, jest to także największa polska firma czarterowa EnterAir, którą obsługujemy m. in. we Francji i Hiszpanii, a także Sprint Air i kilku innych przewoźników prywatnych.

Dla dużych, komercyjnych przewoźników oraz dla prywatnych pilotów wydajemy tzw. Sterling Card – czyli karty umożliwiające bezgotówkowe tankowanie, co stanowi duże ułatwienie przy lotach międzynarodowych. Zastanawiamy się nad dalszą ekspansją na lotniskach poza Polską. Oczywiście nie będziemy wchodzić na rynki w tych krajach, w których jest już obecny Air BP Pomimo tego nadal mamy możliwości rozwoju w najbliższym sąsiedztwie Polski.

Jak wygląda procedura zawierania kontraktów z przewoźnikami lotniczymi i lotniskami?

Jesteśmy obecni na pięciu lotniskach w Polsce. Na trzech – są to Gdańsk, Warszawa i Katowice – jesteśmy jednym z konkurujących dostawców, a na dwóch – w Lublinie i Olsztynie – jesteśmy wyłącznym operatorem tankowania samolotów. Podstawą obecności w danym porcie lotniczym jako dostawca paliwa jest stosowna umowa z władzami danego lotniska. Taką umowę musi jeszcze zaaprobować Urząd Lotnictwa Cywilnego, a od nas zależy już zawarcie kontraktów z liniami lotniczymi. Ponieważ jesteśmy częścią Air BP, na ogół zapytania ofertowe trafiają do nas poprzez opiekunów danego klienta w koncernie. Wymagania to nie tylko cena, choć to ona jest kluczowa przy negocjacjach, ale i poziom obsługi ,np. obsługa paneli paliwowych na skrzydłach samolotów.

Czy porozumienia takie jak Star Alliance negocjują dostawę paliwa dla całego sojuszu?

Akces do danego przetargu jest dla zrzeszonych linii dobrowolny. Każda z nich określa swoje warunki, a następnie akceptuje bądź nie te, które udało się wynegocjować sojuszowi. Taka forma zawierania kontraktów jest korzystna także dla LOTOS-Air BP ze względu na duże skonsolidowanie procesu przetargowego

Czy wzrastająca liczba pasażerów i operacji lotniczych przekłada się bezpośrednio na wzrost zapotrzebowania na paliwo?

Trudno wyliczyć dokładną korelację. Wiele zależy od typów samolotów, którymi posługują się linie lotnicze. Na przykład WizzAir wymieni w najbliższym czasie AirBusy 320 na 321. Konstrukcja obu maszyn jest bardzo podobna, natomiast 321 zabiera na pokład o kilkudziesięciu pasażerów więcej. Udoskonalono też konstrukcję silników, dzięki czemu zużycie paliwa zapewne pozostanie na zbliżonym poziomie. Pomoże to przewoźnikom poprawić rachunek ekonomiczny, portom lotniczym – odprawić więcej pasażerów, natomiast w tym konkretnym przypadku zwiększenie ruchu prawdopodobnie nie przełoży się na wzrost zużycia paliwa. Natomiast przyrost liczby operacji, czyli dostawianie kolejnych samolotów, w dłuższej perspektywie i tak doprowadzi do zwiększenia zapotrzebowania, choć nie w sposób liniowy. Z roku na rok można zaobserwować rosnący popyt na paliwo lotnicze. Należy zwrócić uwagę, że regulacje prawne, w tym walka z przemytem, spowodowały zwiększoną sprzedaż zwykłych paliw – benzyny i oleju napędowego. Rafinerie muszą więc decydować, w którą stronę kierować moce produkcyjne.

Nie będą jednak chyba państwo ukrywać, że ten rok będzie dla was dobry. Jaką ilość paliwa uda się wam dostarczyć?

Spodziewamy się, że na każdym z obsługiwanych lotnisk zanotujemy rekordową ilość sprzedanego paliwa. Tankujemy największe samoloty lądujące w Warszawie. Spośród przewoźników, z którymi zawarliśmy kontrakty po raz pierwszy, warto wymienić linie Air China i Air Canada. Natomiast nasz udział w całym polskim rynku szacujemy na 20-25%. Warto przypomnieć, że spośród 15 polskich lotnisk międzynarodowych jesteśmy obecni zaledwie na 5, dlatego planujemy nadal rozszerzać działalność w Polsce, za wcześnie jednak na podawanie konkretów. W przyszłości rozważymy zapewne również rozwój na zagranicznych rynkach lotniczych.

Druga część wywiadu do przeczytania tutaj.