Prezes Enter Air: Nigdy nie odwołaliśmy żadnego lotu (cz. I)

Emilia Derewienko, Rynek Lotniczy: Jaki jest przepis na sukces linii Enter Air? Jak Pan ocenia kondycję innych przewoźników na polskim rynku?

Grzegorz Polaniecki, prezes linii Enter Air: Nie oceniamy naszych konkurentów. Skupiamy się przede wszystkim na naszej działalności, naszych zadaniach i na tym, by wypełnić je jak najlepiej. Naszą misją jest przewiezienie pasażera na wakacje.

Przepis na sukces jest jednocześnie prosty i trudny. Najważniejsza jest dyscyplina kosztowa, trzeba być tańszym od konkurencji. Po drugie, trzeba być zawsze partnerem biznesowym, na którym można polegać. W swojej historii nie odwołaliśmy nigdy żadnego rejsu. Zawsze pasażer, turysta, który poleciał z nami, z nami też wrócił. Bez względu na to co by się wydarzyło – zamach terrorystyczny czy załamanie pogody – zawsze przywieziemy ludzi z powrotem z wakacji. To jest coś, za co jesteśmy doceniani przez naszych klientów.

Przez osiem lat naszego istnienia na rynku pojawiało się wielu konkurentów, którzy mieli ambitne plany i szumne zapowiedzi. Większość z nich szybko znikało. Nasi klienci nauczyli się więc, że stawianie na partnera, który jest trwały i przewidywalny, ma dużo większą wartość niż eksperymentowanie z kimś, kto dopiero próbuje wejść na rynek. Nie jest łatwo wypracować pozycje na rynku i zdobyć zaufanie klienta.

Kto jest Waszym największym konkurentem?

Naszymi konkurentami są linie podobne w swojej specyfice do naszych, czyli Small Planet i Travel Service. Na Zachodzie też jest kilku przewoźników, z którymi konkurujemy. Linie lotnicze rywalizują oczywiście na forum handlowym czy komercyjnym, ale jeśli chodzi o sprawy operacyjne, bardzo często się wspieramy. Gdy komuś zepsuje się samolot, wszystkie linie starają się pomóc, jeśli jest taka możliwość oferują lot w zastępstwie. Oczywiście, nie jest to za darmo, ale w takich przypadkach nie chodzi o to, żeby zarobić. Wypadki się zdarzają, samolot może zostać uszkodzony przez warunki atmosferyczne i wszyscy rozumiemy, że wtedy trzeba pomóc.

Low costy i przewoźnicy sieciowi obsługują inną część rynku i inny rodzaj pasażera i dlatego nie są naszą bezpośrednią konkurencją. Rynek lotniczy jest generalnie bardzo zróżnicowany. My obsługujemy głównie podróżnych, którzy lecą na wakacje do dobrych hoteli, na zasłużone, bardziej ekskluzywne wyjazdy.

Skoro jesteśmy w temacie wakacji: wyjazdy niezorganizowane, lub też – organizowane na własną rękę – są coraz bardziej popularne wśród turystów. Czy w jakikolwiek sposób odczuwacie wpływ tego trendu?

Jeśli ktoś wyjeżdżał na „all inclusive” z rodzicami jako dziecko, a teraz lata sam, to nie znaczy, że tracimy klienta, ale że powstaje nowa grupa klientów. „All inclusive” to wakacje najbardziej komfortowe, za relatywnie niską cenę. Biura podróży kupują tak duży wolumen miejsc w hotelach i samolotach, że są w stanie zaoferować najlepszą usługę za daną cenę. Któregoś dnia pasażerowie podróżujący na własną rękę będą chcieli zagwarantować sobie największy komfort i wtedy będą latać z nami. Sam w przeszłości na własną rękę organizowałem wyjazdy wakacyjnie, dziś korzystam z biur podróży. Najważniejsze, że stale rośnie liczba osób, którzy podróżują.

Porozmawiajmy chwilę o gigantycznej umowie z TUI. Czy ona zakłada jakieś konkretne destynacje, liczbę połączeń?

Tak, oczywiście, umowa opiewa na pewien program handlowy, który będziemy realizowali. My sprzedajemy swoje bilety do TUI, a biuro te bilety będzie dystrybuowało dalej do klientów indywidualnych. Jeśli chodzi o destynacje to generalnie będziemy latać tam, gdzie do tej pory lataliśmy. Pojawi się też kilka nowości np. połączenie zimowe do Antalii, loty na Sri Lankę czy Zanzibar, gdzie będziemy latać nowymi samolotami 737 MAX 8.

Które połączenia są w tym momencie najpopularniejsze?

Największą popularnością cieszą się połączenia do Grecji, Hiszpanii i Bułgarii. Wraca też zainteresowanie wakacjami w Egipcie i w Turcji.

Jak wygląda współpraca z biurami podróży? Jak przebiega proces ustalania destynacji, jak długo trwa ustalanie siatki połączeń?

Uzgadniamy wspólnie dokąd będziemy latali, kiedy, w które dni. My jako linie lotnicze mamy dostęp do pewnych informacji operacyjnych, np. wiemy o slotach w danych portach i na podstawie tych informacji, tworzymy wspólnie program, który będzie jak najbardziej efektywny. Z naszego punktu widzenia program powinien zawierać jak najlepsze wykorzystanie samolotu, natomiast w interesie biura leży, by dopasować przeloty do dostępności hoteli i transportu naziemnego – obie strony muszą się więc dogadać. Ponadto, programy, które chcą realizować touroperatorzy, musimy wpleść między siebie – przygotować się na to, że rano samolot będzie leciał dla TUI, a po południu dla innego biura np. Rainbow czy Itaki. To bardzo skomplikowany proces bardzo intensywnej pracy, którego ustalanie trwa od 3 do 5 miesięcy.

Kiedy konkretnie usiedliście do zaplanowania sezonu letniego 2018 z TUI?

Przygotowanie programu rozpoczęło się jeszcze w zimie tego roku.

Planujecie jeszcze dogadywać się z innymi biurami podróży? Czy planowane są kolejne wielkie kontrakty?

Jesteśmy spółką giełdową, dlatego o takich rzeczach możemy informować wyłącznie wtedy, gdy coś się wydarzy. Mogę powiedzieć, że nad kontraktami pracujemy przez cały rok.

Czy to biura podróży szukają Was i inicjują współpracę czy raczej odwrotnie?

Mamy dość komfortową sytuację, że wszystkie biura podróży, także na Zachodzie, znają nas od wielu lat i my także znamy te firmy. Mamy sporo potencjalnych zamówień, przyjeżdżają do nas ciągle reprezentanci biur podróży z Wielkiej Brytanii, Francji, Czech czy Skandynawii.