Dworzec jak lotnisko?

Debata Kongresu Kolejowego poświęcona temu zagadnieniu próbowało odpowiedź na powyższe pytania – czy dworce mogą zarabiać podobnie do lotnisk? Jakie są podobieństwa tych dwóch obiektów, a jakie różnice? Czy klient korzystający z nich ma ten sam profil pod względem konsumpcyjnym? Czy branża kolejowa i lotnicza mogą się od siebie czegoś nauczyć?  

Dworzec vs lotnisko

– Nasze dworce odługują ponad 400 mln pasażerów. Lotniska tylko 10% tego. Dworce są często położone w centrach miast, a nie z dala od nich. Są też otwarte dla wszystkich, nie ma stref zamkniętych – wymieniał przewagi dworców Krzysztof Golubiewski, członek zarządu ds. nieruchomości w Polskich Kolejach Państwowych.

Pytanie o to, kto z tego potencjału korzysta, zadał Bartosz Baca, partner w BBSG – Może mi się tylko wydaje, ale największe korzyści dworce przynoszą deweloperom znajdującym się obok nich centrów handlowych.

Piotr Rachwalski, prezes zarządu Kolei Dolnośląskich zwrócił uwagę, że owszem – kolei obsługuje większą ilość pasażerów, ale na zacznie większej ilości dworców. Lotnisk w Polsce jest piętnaście, a nie ponad pół tysiąca jak dworców.

Golubiewski częściowo się z tym zgodził, przyznając, że problemem jest fakt, że część dworców jest zabytkami i ich przebudowa musi się spotkać z akceptacją konserwatora zabytków – Dodatkowo część polskich miasteczek wyludnia się. Wiemy, że potrzebna jest współpraca nas, zarządców obiektów, z samorządem. Trzeba „przywrócić” dworce miastu. Są plany np. połączenia niektórych z nich z bibliotekami, w jednym z naszych obiektów niedługo otworzona zostanie sala ślubów! Dworce mają potencjał miastotwórczy i chcemy to wykorzystać.

Kondycja dworców

Ten wątek dyskusji ciekawie rozpoczął Janusz Malinowski, prezes zarządu Łódzkiej Kolei Aglomeracyjnej – Potrzeba synergii pomiędzy infrastrukturą kolejową, czasem podróży a usługami. Na razie mamy problemy z podstawami. Informacja dla podróżnych jest niezadowalająca. Jak jest dobrze, to działa, ale gdy zdarza się coś niespodziewanego i pasażer jeszcze bardziej potrzebuje wiedzieć, co się dzieje, to niestety informacja kolejowa nie zdaje egzaminu.

Wtórował mu Rachwalski – Problemem jest nie tylko sama informacja. Po remoncie jednego z dworców tak skoczyły ceny najmu, że musieliśmy zrezygnować z kasy biletowe naszych linii regionalnych. To absurd! Po co dworzec bez kasy? Musimy uelastycznić stawki. Lepiej dać stawkę np. dać 50 zł za metr, zamiast trzymać się 100 zł. Pozwolić komuś płacić mniej, wpisać w umowę krótki okres wypowiedzenia i czekać na najemcę, który zapłaci sto złotych. A tak miesiącami, a nawet latami, powierzchnie stoją puste.

Zajmujący się doradztwem Baca, specjalista od badania przepływu pasażerów, ich potrzeb i zarabianiu na nich, stwierdził krótko – Bez współpracy przewoźników i zarządców dworców niczego się nie osiągnie. Możemy stworzyć coś, o czym nam się w tym momencie nie śni, ale współdziałanie jest nieodzowne.

Klient – jak na nim zarobić?

Michał Borzucki z Robert Bosch przedstawił ciekawą metodę wykorzystania nowoczesnych technologii, które mogą pomóc w takiej współpracy.

– Instalujemy ze względów bezpieczeństwa systemu monitoringu. Można to narzędzie wykorzystać i w innych sposób. Poprzez badanie stref ciepła, czyli miejsc, w których gromadzą się pasażerowie, możemy dokładnie zbadać, gdzie potencjalni klienci spędzają najwięcej czasu. Jeżeli widzimy, że jakaś strefa dworca jest popularniejsza, to można tam dać wyższe czynsze, a obniżyć je tam, gdzie podróżni pojawiają się rzadziej.

Wszyscy rozmówcy mieli świadomość, że na lotnisku pasażer spędza znacznie więc czasu choćby ze względu na odprawy. Z kolei dojeżdżający do pracy koleją pojawiają się na chwilę przed odjazdem pociągu i chwilę po jego przyjeździe opuszczają dworzec. Inaczej to wygląda w wypadku korzystających z pociągów dalekobieżnych – Taki klient przybywa na pół godziny przed odjazdem pociągu. Jest tak w 80% przypadków – podała dr Anna Midera, prezes zarządu portu lotniczego w Łodzi.

Widać więc, że potencjalnych kupujących czy korzystających z usług na dworcu jest duża ilość, ale problemem jest zatrzymanie podróżnego u siebie na dłużej.

Dariusz Sinkiewicz z Lagardere Travel Retail zwrócił uwagę, że ten potencjał jest coraz większy: – Działamy w na całym świecie na 260 lotniskach i 750 dworcach. Ilość podróżnych nawet na największych rynkach kolejowych Europy cały czas znacząco rośnie. Co ważne dla naszej dyskusji, na Zachodzie aż 25% przybywających na dworce, to wcale nie są podróżni. To, co jednak odróżnia branżę lotniczą od kolejowej to zupełnie inna świadomość potrzeb klienta. Porty widzą, dokąd leci pasażer, za ile, badają też jego preferencje zakupowe. Na kolei jest z tym gorzej. Trzeba zmian, np. sięgnięcia po możliwości, jaki daje Big Data, projektowania dworców tak, by podróżny musiał przejść przez strefę komercyjną.

Aspekt potrzeby szczegółowych analiz poruszył też Baca. Stanowiący coraz większą rzeszę klientów ludzie urodzeni w latach 80. I 90. XX wieku chcą czegoś więcej niż starsze pokolenia. Jak to określił specjalista, chcą „doświadczać. Nie interesuje ich tylko, dostanie się z punktu A do punktu B.

– Dworce muszą współpracować z potencjalnymi najemcami. To jest coś, czego możecie się nauczyć od nas – stwierdziła z kolei dr Midera.

Prezes Malinowski widzi pewne rozwiązanie problemu  przytrzymania pasażera dłużej na dworcu. Ważne jest tworzenie większych centrów przesiadkowych. Wedle prezesa mogłaby nim być np. Łódź Kaliska: – Jeżeli przywrócimy rolę temu dworcowi, to spowodujemy, że podróżny siłą rzeczy będą na nim dłużej, czekając na swoje pociągi. Wedle naszych wyliczeń 30% jadących na linii Łódź-Warszawa udaje się w podróż w celach zakupowych. Potrzeby tych ludzi można w jakimś stopniu zaspokoić już na dworcu.

Prezes Sinkiewicz przestrzegał jednak przed prostym przenoszeniem rozwiązań z lotnisk na dworce: – Nadal uśredniając klient linii lotniczych na grubszy portfel. Do tego rzadziej podróżuje w celach biznesowych, a częściej turystycznych. To inny profil konsumenta – stwierdził.  

Co na to PKP?

Przysłuchujący się ten wymianie opinii Krzysztof Golubiewski prezentujący spółkę Skarbu Państwa, zgadzał się z wieloma głosami. Wyraził świadomość potrzeby budowania marki dworca jako miejsca służącego nie tylko podróżowaniu. Rozmówcy przy okazji zwracali uwagę na utrzymujące się skojarzenia dworców jako noclegowni dla bezdomnych i narkomanów.

O potrzebie głębokich zmian, i to nie tylko infrastrukturalnych, ale i mentalnościowych, świadczyła wypowiedź Golubiewskiego, który po wizycie na dworcu Łódź Fabryczna, zmodernizowanym za blisko 2 mld złotych, obiecał, że w obiekcie świecącym pustkami, zostanie „już niebawem” rozwiązany problem niemożności szybkiego zakupu kawy czy herbaty.

W branży lotniskowej sytuacja takiego niedopatrzenia jest po prostu niemożliwa. Widać więc, że przed koleją jeszcze bardzo długa i wyboista droga, żeby móc osiągać poważne zyski nie tylko z samej działalności transportowej.