Jak zarobić na lotnisku w erze coraz niższych opłat lotniskowych

O trendzie przechodzenia na coraz większy udział w zyskach wpływów z tzw. operacji pozalotniczych świadczy fakt, że prezesi portów modlińskiego i lubelskiego przyznali, że już 60% procent ich przychodów stanowi właśnie to źródło zarobku.

– Owszem, mamy niskie opłaty lotniskowe. Przewoźnik płaci nam pięć złotych od pasażera, ale my jesteśmy w stanie zarobić jeszcze dodatkowe kilkadziesiąt złotych na jednej osobie, zanim ta wsiądzie do samolotu – powiedział prezes portu w Modlinie Leszek Chorzewski.

Jak zarabiać?

Na szczerą refleksję zdobyli się wszyscy rozmówcy i zgodnie przyznali, że model rodem z Ameryki, gdzie lotnisko jest jak dworzec kolejowy, nie wchodzi w grę na naszym rynku. Klienta trzeba „przetrzymać” tak, żeby coś kupił, zjadł czy wypił.

– Trzeba to wszystko oczywiście robić z głową, ale pasażer musi spędzić ponad godzinę na lotnisku – stwierdził prezes gdańskiego portu Tomasz Kloskowski. – Naszym pomysłem na dodatkowy zarobek jest stworzenie Airport City, gdzie będą się znajdować hotele i biura. Naszym celem jest budżet zbudowany w jednej trzeciej z przychodów z opłat lotniskowych, jednej trzeciej z miasteczka biurowego i jednej trzeciej z pozostałych dochodów pozalotniskowych.

Takie miasteczko działa już choćby przy lotnisku Chopina. Jak wykazuje raport zatytułowany „Adres: Lotnisko” stworzony przez firmę DTZ, ten sposób pozyskiwania pieniędzy przez porty już w 2012 roku stanowił 40 procent przychodów w ujęciu globalnym.

Mniejsze lotniska zyski czerpią dalej głównie z handlu. Co nie dziwi chyba nikogo, najlepiej sprzedaje się alkohol i papierosy.

– Nie czarujmy się. Jeżeli człowiek siedzi dłuższy czas i czeka na lot, to kupi sobie piwo, potem drugie. Coś zje. To najłatwiejszy zarobek dla nas, który nie wymaga wielkich nakładów jak np. budowa parkingu, który zwraca się po jakiś trzech latach – powiedział prezes lubelskiego portu lotniczego Krzysztof Wójtowicz.

Z pozoru śmieszną uwagę poczynił przy tej okazji prezes Modlina, który podał, że gdy zaczęto kłaść większy nacisk na Wyspach, by ilość wwożonego alkoholu i papierosów była zgodna z limitami, kontrole w brytyjskich portach spowodowały wyraźny spadek dochodów stołecznego lotniska.

Ten fragment rozmowy najlepiej podsumował Mariusz Wiatrowski, prezes poznańskiego lotniska, który przedstawił oczywistą myśl oraz jej praktyczne zastosowanie.

– Na pasażerze można zarobić, dając mu dobrą usługę – stwierdził i dodał: – Naszym klientem są w dużym stopniu rodziny wylatujące czarterami na wczasy. Właściwie rozpoznając ich potrzeby, jesteśmy w stanie zaoferować im odpowiednią usługę. Na przykład dać możliwość zostawienia samochodu na te dziesięć czy kilkanaście dni za akceptowalne przez nich pieniądze.

Rozpoznać klienta i się dopasować

O tej samej potrzebie dopasowania się do potrzeb podróżnych mówił prezes Lagardere Andrzej Kacperski.

– Kiedyś klient był bogatym człowiekiem o wysokim statucie społecznym. Dziś latamy wszyscy. Asortyment w naszych sklepach wymieniamy, by się do tego dostosować. Trzeba się cały czas dopasowywać i wyczuwać trendy, bo pasażerów stale przybywa.

O tym, jak klient różni się w poszczególnych portach, świadczy fakt podany przez prezesa Chorzewskiego, który z zaciekawieniem zauważył, że w przeciwieństwie do Lublina, gdzie najmniej zostawiają pieniędzy udający się na Wyspy, w Modlinie najwięcej wydają właśnie pasażerowie lotów do Wielkiej Brytanii.

Interesująca była również refleksja prezesa z Poznania o zwodniczości wstępnej oceny, tego ile klient dorzuci złotówek do kiesy władz portu.

– Widziałem Maybachy zostawione na najbardziej podłych miejscach parkingowych. Babcia mnie uczyła, że jak kogoś stać na rosół, to stać go i na pietruszkę, która w nim jest. Życie mi pokazało, że wcale nie musi tak być.

Projektować pod zarobek

Bartosz Baca, partner BBSG porównywał lotnisko do centrum handlowego i pokazywał, że o obu obiektach trzeba myśleć na swój sposób podobnie.

– Terminal to miejsce, które od początku należy projektować z myślą o zarobku. Wiele z dziś istniejących na świecie obiektów powstało kilkanaście czy kilkadziesiąt lat temu. To oczywiście nie dotyczy Polski, ale i u nas występują błędy w samym projekcie architektonicznym, które nie pozwalają zarabiać tyle, ile można by było – mówił specjalista.

Wtórował tym słowom prezes Modlina, który zwrócił uwagę na tę potrzebę przy budowie Centralnego Portu Komunikacyjnego.

– Idzie ku temu, że lotniska nie zarabiają na opłatach lotniskowych. Presja ze strony przewoźników na obniżenie stawek jest coraz silniejsza. To oznacza, że osoby odpowiedzialne za CPK muszą się zastanowić z czego to lotnisko będzie żyło. Trzeba mieć taki projekt infrastruktury by miliony pasażerów, które mają stamtąd latać, utrzymały tak duży obiekt.

Wszyscy uczestnicy panelu dyskusyjnego zgodni byli, że w erze coraz niższych stawek opłat lotniskowych porty winny szukać nowych sposobów na zarobkowanie. To kolejne wyzwanie stojące przed decydentami prącymi do budowy i zarabiania na lotnisku centralnym. Już niedługo tego typu obiekty będą zarabiać tylko na działalności pozalotniczej. CPK, o ile powstanie, również.