Lotnisko i przewoźnik drogowy: Jak to ułożyć w całość?

Na naszych oczach następuje zmiana utrwalonego stereotypu, zgodnie z którym usługa transportowa jest trwale związana z konkretnym typem transportu, czy konkretnym przewoźnikiem i zamknięta wyłącznie w jego świecie. Tradycyjnie mieliśmy więc usługę przewozu kolejowego, usługę Flixbusa, przejazd Uberem itd.

Tymczasem zmiana, o której mówimy, oznacza zaniknięcie granic pomiędzy środkami transportu. Pasażer postrzega bowiem podróż całościowo, a usługą z której korzysta staje się nie transport, tylko mobilność, możliwość sprawnego i płynnego przedostania się z punktu A do punktu B. To dlatego przyszłością w transporcie będą wszelkiego typu partnerstwa, łączenie usług kilku przewoźników, „uplatformienie” usług transportu, zgodnie z filozofią Mobility as a Service.

Nowa usługa, nowe możliwości

W połowie lipca Port Lotniczy Poznań-Ławica zawarł umowę o współpracy ze szczecińskim przewoźnikiem Follow me! na obsługę transferów na trasie Szczecin – Ławica. Do tej pory nie było przewoźnika, który oferował bezpośrednie i regularne transfery ze Szczecina na poznańskie lotnisko. Transfery obsługiwane są nawet do 5 razy dziennie, a godziny odjazdów są dostosowane do najpopularniejszych destynacji, w tym przede wszystkim do lotów czarterowych.

Trochę inaczej działa to na lotnisku we Wrocławiu, gdzie autobusy Flixbus na trasie Kraków-Szczecin, kursują przez Gorzów Wielkopolski, Zieloną Górę, Lubin oraz Wrocław (z przystankiem na wrocławskim lotnisku). Takich przykładów jest oczywiście więcej, ale też nie wszystkie lotniska regionalne wykorzystują możliwości transportu drogowego.

Dlaczego?

Co daje taka usługa i czy warto się w nią angażować? Z punktu widzenia lotniska jest przynajmniej kilka korzyści, na które zwracamy uwagę:

• zwiększenie lub ochrona swojego obszaru ciążenia,
• poprawa konkurencyjności wobec innych, porównywalnych lotnisk,
• poprawa pax experience poprzez lepszą ofertę,
• możliwość generowania dodatkowych przychodów, np. z opłat od przewoźników albo usług świadczonych pasażerom przed i w trakcie dojazdu.

Wydaje się, że nawet jeśli tylko część z tych korzyści się zmaterializuje to i tak warto spróbować, powalczyć o pasażera i jego portfel. Ma to szczególne znaczenie w przypadku par lotnisk konkurujących o pasażerów z tego samego obszaru, czyli lotnisk, których obszary ciążenia się nakładają.

Przypadek Kalisza – konkurencja WRO i POZ

Kalisz to miasto w południowej Wielkopolsce, zamieszkane przez ok. 120 tys. ludzi. Odległość i czas dojazdu z centrum Kalisza do obu lotnisk wynosi:

• Poznań Ławica: 150 km/ ok. 2 h
• Wrocław Strachowice: 132 km/ ok. 1 h 50 min

Można więc powiedzieć, że odległości i czasy dojazdu są porównywalne. Spore miasto i w dodatku na skraju obszarów ciążenia obu lotnisk (jeśli za wyznacznik granicy przyjmiemy 120 minut czasu dojazdu). Ale czy warto powalczyć o ten rynek? Jeśli współczynnik mobilności w naszym kraju wynosi już 1,19 za 2018 rok to wykonując prostą kalkulację możemy założyć, że obszar Kalisza może wygenerować ok. 137 tys. pax rocznie, 375 pax dziennie. Jeśli WRO miał w 2018 roku 3 293 948 pax, a POZ 2 465 418 pax to czy 137 tys. pasażerów może zrobić różnicę?

A z punktu widzenia przewoźnika drogowego?

Także tutaj można wymienić przynajmniej kilka korzyści, to jest:

• nowy biznes, często chroniony formalną barierą dostępu,
• dostęp do specyficznych, bardziej wartościowych klientów,
• dodatkowe źródła przychodów oprócz samej usługi transportowej.

Na piekielnie konkurencyjnym rynku przewozów drogowych są to korzyści nie do pogardzenia, czyż nie?

Jak zrobić żeby działało?

Jak ułożyć relacje między lotniskiem a przewoźnikiem tworząc taką usługę? Można zdefiniować trzy modele, które różnią się stopniem zaangażowania obu stron:

1. Można nie mieć żadnych relacji – przewoźnik drogowy widzi okazję rynkową i wykorzystuje ją na własny koszt i ryzyko.
2. Prosta relacja, gdzie lotnisko zapewnia minimum, czyli dostęp do infrastruktury - wjazd do strefy przed terminalem, przystanek, najczęściej w zamian za opłatę dla lotniska.
3. Bardziej złożona współpraca, gdzie obie strony mają wpływ na sposób świadczenia usługi, ofertę dla pasażerów, a czasami nawet następuje podział kosztów i ryzyka.

Ze względu na największy wachlarz możliwości przychodowych jakie daje ta ostatnia relacja, to ona wydaje się najbardziej interesującym i obiecującym modelem. Projektanci usług w różny sposób podchodzą do procesu generowania nowej usługi, ale kilka rzeczy łączy wszystkie dostępne metody i podejścia:

1. Po pierwsze, samo stwierdzenie, że usługę transportową można ZAPROJEKTOWAĆ, czyli przeprowadzić świadomy proces, który pozwala znacznie zmniejszyć ryzyko i sprytnie wykorzystać potencjalny obszar przychodowy.
2. Po drugie, zawsze zaczynamy od poznania prawdziwych potrzeb użytkowników. To oni wiedzą jakiej usługi potrzebują, jak chcą z niej korzystać, co jest ważne, a co nie, w jakim kanale chcą dokonać zakupu, za co jeszcze zapłacą itp. Dlatego tak ważny jest etap poznania prawdziwych potrzeb przyszłych użytkowników poprzez wywiady, obserwacje, badania.
3. Po trzecie podejście iteracyjne, prototypowanie usługi i testowanie rozwiązań. Iteracyjność zakłada, że prototypów i testów będzie kilka – za każdym razem jednak będą coraz lepiej dopasowane do oczekiwań odbiorcy i warunków rynkowych.

Teoria czy praktyka?

W świecie drogowych przewozów pasażerskich, w którym podstawowe znaczenie ma ścisła kontrola kosztów, niezawodna i tania w utrzymaniu flota samochodowa, a przede wszystkim dostęp do właściwych, godnych zaufania kierowców, projektowanie usługi może wydawać się odrobinę abstrakcyjne. Nic bardziej mylnego. Po polskich drogach jeżdżą przewoźnicy, którzy projektują całościowo swoje usługi, albo wybrane jej fragmenty (i osiągają sukces, czego znakomitym przykładem jest chociażby sukces Polskiego Busa (dziś Flixbusa)). Po polskich torach jeżdżą przewoźnicy kolejowi, którzy już dzisiaj mapują ścieżki swoich pasażerów, badają ich potrzeby, projektują rozwiązania. A w miastach roi się od rozwiązań z zakresu shared mobility, z których każde zostało zaprojektowane.

Proces projektowania usługi jest prostym i logicznym zestawem kroków, które wymaga nakładu pracy i środków, ale doświadczenie na polskim rynku pokazuje, że są to koszty dużo niższe niż te, które operatorzy transportowi muszą ponieść na gaszenie pożarów, czy pokrywanie strat z nieudanych, nietrafionych przedsięwzięć. Zaprojektowanie usługi nie jest niczym innym jak właśnie obniżeniem ryzyka biznesowej porażki.

Działaj, nie gadaj. Po prostu przetestuj!

Pierwszym krokiem w zaprojektowaniu usługi jest wstępna walidacja kierunku. Jeżeli Twoim celem jest podjęcie decyzji o jakiejś usłudze, np. dowóz pasażerów na lotnisko, najlepiej rozpoznać koncepcję „ćwiczebnym bojem”. Najlepiej byłoby, gdyby dogadały się obie strony (lotnisko i firma transportowa), zorganizowały wspólny dwudniowy warsztat, na którym stworzą szkic-model wspólnej usługi, sprototypują ją np. w postaci szkicu oferty, stworzą szybkie scenariusze testowania, zbiorą niewielką grupę potencjalnych odbiorców i zorganizują testowanie. Dzięki temu mogą zweryfikować założenia.

Szybkie prototypowanie i testowanie pozwoli Wam osiągnąć cel szybciej. W tym modelu weryfikujesz w badaniu z odbiorcami ich potrzebę (czy w ogóle jest, jak zareagują, za co zapłacą), jak też przetestujesz z nimi prototyp usługi (półprodukt, który możesz rozwijać, wdrażać).

No i rzecz niezwykle ważna – kiedy pójdziesz do ludzi i pokażesz im Wasz pomysł – nie tylko dostaniesz feedback w czasie rzeczywistym, ale badani podzielą się z Tobą swoimi pomysłami (czasem znakomitymi), które mogą przynieść pieniądze albo doprowadzić do poprawy pax experience. To będzie wiedza, którą w wielu przypadkach możesz wykorzystać w usłudze. Dostaniesz ją za darmo. Serio! A niewielka liczba osób? Nie gra roli. Według badań Nielsena wystarczy 7 osób, żeby można było przetestować rozwiązanie w sposób wiarygodny i użyteczny.

Oczywiście, nie łudźmy się, nie każda usługa chwyci od razu, ale właśnie o to chodzi. Szybkie iteracyjne kroki (wymyśl-testuj-skoryguj-testuj) to dzisiaj mantra każdego innowacyjnego biznesu. I tak właśnie projektuje się rozwiązania, które wybierają klienci, ze wspomnianym Polskim Busem, czy Uberem na czele. Dalsze kroki to zaprojektowanie wewnętrznych procesów świadczenia usługi, podziału kosztów, ryzyk i wspólnej komunikacji. Proste, szybkie i działa.

Przyszłość już tu jest. Pasażerowie postrzegają w coraz większym stopniu usługę transportową przez pryzmat doświadczeń z innych branż, innych usług, często właśnie tych innowacyjnych. Dlatego wprowadzanie elementów innowacji nie tylko w wymiarze infrastrukturalnym i sprzętowym, ale przede wszystkim tym związanym z pasażerem jest dzisiaj koniecznością. Czas nieprzemyślanych produktów i usług minął. Po prostu nas na to nie stać. To co kiedyś uważano za „miękkie” – rozumienie człowieka i jego potrzeb, dziś zaczyna być kluczem do zdobycia przewagi konkurencyjnej.

*Sebastian Gościniarek – ekspert lotniczy, BBSG
*Wojciech Ławniczak – ekspert, VHS