Przychody z usług dodatkowych to żyła złota

Dochody dodatkowe pochodzą ze wszystkich „drobnych” rzeczy, jakie pasażer dodaje w trakcie rezerwacji. Są to: bagaż rejestrowany, większy bagaż podręczny, pierwszeństwo wejścia na pokład, wybór miejsca czy przekąski/posiłki w trakcie lotów. Do tej gałęzi przychodów linie lotnicze z całego świata wliczają także finanse pochodzące z umów: z bankami na sygnowane marką przewoźnika karty kredytowe, ubezpieczycielami i partnerami hotelowych. Tradycyjne linie lotnicze doliczają także przychody z oferowanych programów lojalnościowych.

Branża zasadniczo dzieli przychody dodatkowe na dwie kategorie: przychody z tytułu częstych lotów/prowizji oraz przychody „à la carte”. Te ostatnie obejmują rzeczy, za które podróżny płaci w trakcie lotów oraz wszystkie dodatkowe usługi, które dokupuje podczas rezerwacji, ponosząc dodatkowe opłaty.

Stabilne źródło przychodów

Początkowo produkty sprzedawane jako „dodatkowe” były powiązane wyłącznie z tanimi i ultra tanimi liniami lotniczymi. Niemniej jednak, ze względu na konieczność pozostania konkurencyjnym, globalni przewoźnicy sieciowi również zwrócili się ku tej metodzie. Dodatkowe składniki przychodów zapewniają liniom lotniczym warstwę stabilności, ponieważ ceny oferowanych usług nie podlegają wahaniom ani nie są uzależnione od podaży i popytu, tak jak ma to miejsce w przypadku biletów lotniczych.

W roku 2022 przychody z usług dodatkowych osiągnęły historycznie wysoki poziom, stanowiąc około 15 proc. całkowitych przychodów linii lotniczych. Jest to widoczne w Stanach Zjednoczonych, gdzie przewoźnicy zarobili za sprzedaż miejsc w samolotach około cztery miliardy dolarów. Tak znaczny udział podkreśla strategiczne znaczenie przychodów dodatkowych i podkreśla potrzebę efektywnego zarządzania przez linie lotnicze tą stale rozwijającą się kategorią.

Linie Qatar Airways, z grupy Lufthansy i francusko-holenderskiego Air France-KLM holdingu osiągnęły w zeszłym roku udział w przychodach dodatkowych w wysokości odpowiednio około 5,2 proc., 8,5 proc. i 8,7 proc. Przychody dodatkowe Wizz Aira w roku 2021 osiągnęły poziom 56 proc. wszystkich przychodów. Liczby te dodatkowo podkreślają rolę postępu technologicznego i nowych modeli dystrybucji, takich jak NDC, w uwalnianiu pełnego potencjału dodatkowych źródeł przychodów.

Tanie linie winne?

Kupowanie biletów lotniczych stało się w ostatnich latach podobne do chodzenia do sklepu spożywczego i napełniania koszyka. Rozwój segmentu pomocniczego nie był dziełem przypadku, ale konwergencją trendów w branży lotniczej i zmian zachowań konsumentów.

OAG – wiodący na świecie dostawca cyfrowych informacji o lotach i analiz dla portów lotniczych i linii lotniczych – widzi trzy siły napędowe stojące za trwającym wzrostem usług dodatkowych. Po pierwsze, powstanie tanich i bardzo tanich linii lotniczych. Niskobudżetowi operatorzy zrewolucjonizowali branżę swoimi modelami biznesowymi i zwrócili uwagę na przychody dodatkowe, czyniąc z nich kluczową dźwignię rentowności.

Po drugie, linie lotnicze zbadały różnorodne kanały sprzedaży usług pomocniczych, w tym dostawców bezpośrednich i zewnętrznych. Po trzecie, nastąpiła zmiana mentalności konsumentów. Współcześnie
podróżujący ludzie są bardziej skłonni płacić za niektóre produkty dodatkowe. Chcą płacić tylko za to, czego potrzebują. Pasażerowie przyzwyczaili się, a nawet zaakceptowali możliwości dostosowania podróży do swoich preferencji.

LOT jak tanie linie?

Wraz z przejściem branży lotniczej z taryf all-inclusive na oferowanie taryf podstawowych, które nie zawierają w sobie nic, a do których dodaje się pożądane usługi – model à la carte, jest drażliwym punktem dla wielu pasażerów. Kwestie związane z rażąco wysokimi cenami za przewóz bagażu są tego przykładem.

Trend ten nie ogranicza się tylko do tanich przewoźników. Widzimy to w liniach lotniczych z pełnym zakresem usług, takich jak British Airways czy Lufthansa, gdzie wybór miejsca nie jest już bezpłatny. Nowa moda, jeśli możemy tak to nazwać, wkrada się już nawet do kabin premium. Niektóre linie lotnicze zaczęły eksperymentować ze stosowaniem „uwolnionych” taryf w klasie biznes. Przewoźnicy pobierają opłatę za wybór miejsca, zmniejszyli ilość możliwego do przewozu bagaży czy skończyli wydawać zaproszenia do saloników biznesowych.

Zmianę systemu taryfowego planują także Polskie Linie Lotnicze LOT, które w sprawozdaniu z działalności za rok 2022 wskazały, że potrzebne jest wdrożenie rozwiązań, które pozwolą skutecznie konkurować ze stosującymi politykę usług dodatkowych tanimi liniami lotniczymi. Może to oznaczać nic innego, jak to, że LOT wybór miejsca przy odprawie nie będzie już darmowy, a przewóz większego bagażu podręcznego będzie podlegał dodatkowej opłacie.

Dlaczego dochody dodatkowe są tak ważne?

Ogólna odpowiedź jest taka, że jest ten segment działalności gwarantuje przychód dużych pieniędzy. Ale to coś więcej niż tylko to. Nie jest tajemnicą, że branża lotnicza jest podatna na spowolnienia gospodarcze, wysokie koszty operacyjne i ciągłą presję na obniżanie cen biletów.

Linie lotnicze próbują się przed tym zabezpieczyć, poszerzając zakres źródeł przychodów ze sprzedawanych biletów. Podczas gdy Ryanair i Wizz Air mogą bez problemu obniżyć taryfy podstawowe i reklamować ten fakt, jako wielką obniżkę cen biletów, tak naprawdę, łączne przychody pozostaną na takimi samym poziomie, gdyż wzrosną opłaty za usługi dodatkowe. Dlatego w ostatniej dekadzie dodatkowe źródła dochodów, jakim są dokupowane produkty, które wcześniej były darmowe, okazały się niezwykle stabilnym źródłem przychodów.

Ideaworks zauważa, że rola przychodów dodatkowych zmienia działalność branży lotniczej. Pomimo wyzwań ekonomicznych i operacyjnych branży lotniczej, przychody dodatkowe stale rosną. To istna żyła złota dla linii lotniczych. Dla pasażerów jest to coś, z czym będziemy musieli nauczyć się żyć – jeśli nie lubić.