Rainbow Tours: Radom to nie alternatywa dla warszawiaków

Nasz rozmówca powiedział o ile wzrosły ceny zorganizowanych wyjazdów wczasowych i objazdowych. Szczechura wskazał, dlaczego biuro podroży zdecydowało się na oferowanie od jesieni wyjazdów do Wenezueli, a także czy 4000 złotych za bilet lotniczy tam i z powrotem na drugi koniec świata to drogo czy tanio. Dowiedzieliśmy się także, ile kosztuje średnio wyczarterowanie od PLL LOT Dreamlinera, który wykona operację do egzotycznej destynacji.

Mateusz Kieruzal, Rynek Lotniczy: Jaki dla Rainbow Tours był rok 2022?

Maciej Szczechura, członek zarządu Rainbow Tours S.A.: To był rok dobry w sensie uzyskiwanych obrotów, powrotu liczby klientów, choć w tym względzie, można powiedzieć, że był to bardzo dobry rok, gdyż obsłużyliśmy więcej klientów niż w 2019 r. – ostatnim najlepszym przedpandemicznym roku. Więc w tym sensie, odbudowaliśmy w pełni naszą skalę działalności. Udało nam się to trochę szybciej niż niektórym innym touroperatorom. Natomiast, zeszły rok był pełnym wyzwań od strony marżowości.

W momencie wybuchu wojny, w marcu zeszłego roku, ceny paliwa lotniczego skoczyły, z dnia na dzień, gwałtownie w górę. Przed wojną za paliwo tonę kerozyny płaciliśmy około 800 dolarów, a w lipcu 2022 r. nawet 1200 dolarów, więc ten 50 proc. wzrost kosztów był mocno odczuwalny. Kolejny raz spadła wartość złotówki. Nasza działalność polega na tym, że do marca, w ramach przedsprzedaży, sprzedaliśmy ponad 100 tys. osobom letnie wyjazdy, a więc wszystkie wyjazdy sprzedaliśmy po ujemnych marżach. W późniejszym czasie musieliśmy to nadgonić, stąd pojawiły się trochę wyższe ceny wyjazdów niż normalnie. Mimo to, wysokie ceny wyjazdów nie odstraszały klientów.

Jaka obecnie poziomie jest marżowość np. w przypadku jednej sprzedanej imprezy?

Nie jestem w stanie tego precyzyjnie wskazać, gdyż oferujemy różne produkty. Czym innym jest wyjazd objazdowy po Wietnamie, Laosie i Kambodży, a czymś innym jest wyjazd wczasowy do jednego z krajów w basenie Morza Śródziemnego. Standardowo marżowość touroperatorów jest niewielka i w dobrym roku wynosi od trzech do czterech proc. netto. Jest duża szansa, że w tym roku takie marże uzyskamy. W 2022 r. marże były ewidentnie niższe.

Pierwszy kwartał wskazuje, że 2023 r. będzie jeszcze lepszy?

Pod względem uzyskiwanych obrotów, na pewno tak. Na razie spowolnienia w turystyce nie widać. Klienci ciągli kupują oferowane przez nas imprezy. Tak jakby, kryzys na usługi w Polsce jeszcze się nie przekłada. Pod względem marżowym również powinno być lepiej niż w 2022 r., gdyż kalkulujemy po stawkach np. paliw takie jakie są. Ale w turystyce, nigdy nie wolno być w 100 proc. pewnym co będzie za kilka miesięcy. Ostatnie lata nauczyły nas dużo pokory.

Jak wygląda sprzedaż wyjazdów na okres Wielkanocy?

Wielkanoc jest zwykle okresem, w którym kończą się oferowane przez nas wyjazdy egzotyczne. Polacy raczej nie latają w tym czasie nad Morze Śródziemne, bo jest jeszcze za chłodno, bardziej wybierana jest Turcja i Egipt. Dla nas to końcówka sezonu egzotycznego, który był w sezonie zimowym 2022/2023 bardzo dobry. Dreamlinerami latamy do Meksyku, Tajlandii, Wietnamu, na Dominikanę oraz Kubę. Nie lata tam już tyle osób co wcześniej, ale wciąż trochę osób leci.

A Majówka?

Majówka to tradycyjnie początek sezonu letniego. W tym roku, jeśli weźmie się pod uwagę ilość możliwych dni wolnych, jest naprawdę bardzo dobrze. Majówka jak i lato obłożeniowo wygląda lepiej niż rok wcześniej. Jesienią mówiło się o wysokich cenach gazu, prądu, że Polaków nie będzie stać na wyjazdy. Na razie oznak braku możliwości wyjazdowych Polaków w ogóle nie widać. Na dziś sprzedaliśmy ponad 50 proc. więcej wyjazdów na lato niż w tym samym momencie zeszłego roku. Powiem nawet, że jesteśmy pozytywnie zaskoczeni popytem, spodziewaliśmy się, że będzie on nieco słabszy

Oferta letnia może jeszcze zostać powiększona?

Pewną elastyczność w powiększaniu oferty mamy, lecz nie jest ona z gumy, gdyż pod uwagę trzeba wziąć liczbę dostępnych samolotów. I Airbus i Boeing mają problemy z dostawami samolotów i części na czas. Więc to nie jest tak, że podstawienie kolejnego samolotu przez naszego partnera lotniczego jest jak zamówienie Ubera. Na tę chwilę, sprzedaliśmy wyjazdy od 40 do 50 proc. klientom więcej.

Którzy przewoźnicy lotniczy będą dla Rainbow Tours świadczyli najwięcej usług czarterowego przewozu lotniczego?

Pierwszym przewoźnikiem jest Enter Air. Na drugim miejscu są PLL LOT, a na trzecim jest Travel Service.

O ile podrożały ceny składowe wyjazdów?

Od 2019 r. średnio ceny wzrosły od 20 do 30 proc. Jest to efekt osłabionej złotówki i wysokiej ceny paliwa lotniczego. Wyższe ceny wyjazdów nie oznaczają zachłanności touroperatorów i podwyższenia marży, jest to stricte przełożenie kosztów na cenę.

Umowy, które zawieracie z przewoźnikami lotniczymi zawierają dynamiczne zapisy, jeśli chodzi np. o opłaty za paliwo lotnicze?

Tak, jeśli chodzi o paliwo to koszty są dynamiczne. Rozliczamy się z liniami lotniczymi za paliwo po cenie, jaka jest w momencie tankowania, choć dokładniej mówiąc, nie jest to cena w momencie tankowania paliwa, lecz jest to zwykle dwumiesięczny okres rozliczeniowy. Jest to cena dynamiczna, lecz rynkowa. Pozostała część usługi jest stawką stałą (godzinolotów) wynikającą z negocjacji i obowiązuje w danym sezonie np. letnim lub dwóch – zimowo-letnim.

Dlaczego Gdańsk nie powtórzył sukcesu Poznania, mam na myśli siatkę dalekodystansowych lotów czarterowych do egzotycznych destynacji?

Jak się jest touroperatorem, to trzeba próbować. Inaczej się nie da. Mamy dużą grupę klientów z Pomorza i Trójmiasta latającą na wakacje egzotyczne. Wiemy, że latają oni głównie z Warszawy. Stąd po sukcesie takiej oferty w Poznaniu w 2021 r., zdecydowaliśmy się pójść za ciosem i zaoferować takie wyjazdy z Trójmiasta. Ostatecznie popyt nie był aż tak duży. Na egzotykę latamy Dreamlinerami z trzech miast w Polsce i najwyraźniej na chwilę obecną to wystarczy. Ale rynek cały czas rośnie, nie jest więc powiedziane, że do tego pomysłu nie wrócimy.

PLL LOT zwracały się do Państwa o zapłatę za niezrealizowane z Gdańska rejsy, gdyż Dreamlinery stały wtedy bezczynne na płycie lotniska w Warszawie?

Zawarliśmy z LOT-em największą w historii umowę czarterową, wartą ponad 350 mln złotych. Każda umowa zawiera tzw. limity anulacyjne. Jest pewna liczba połączeń, z których możemy jako touroperator się wycofać. Takie umowy zawiera się przed lub na początku sezonu, kiedy popyt do końca znany nie jest, stąd pewna elastyczność w zapisach umownych jest konieczna.

Jak Pan ocenia współpracę z LOT-em?

Z LOT-em współpracuje się nam bardzo dobrze. To, że LOT jest drugim największym wykonawcą lotów czarterowych w lecie, jest tego najlepszym dowodem. Do tej pory zawsze za Enter Air był Smartwings. Jesteśmy dużym klientem LOT-u. Zimą mamy więcej Dreamlinerów niż pozostali touroperatorzy. Jest to bliska współpraca. LOT to nasz bliski partner.

A który przewoźnik oferuje najlepsze stawki cenowe?

Jesteśmy touroperatorem, który wysyła rocznie na wakacje ponad pół miliona klientów. Przy takiej skali musimy współpracować z wieloma partnerami. Potrzebna jest dywersyfikacja zarówno jeżeli chodzi o samoloty, jak i kosztowa.

Wykup bloku miejsc na rejsach LOT-u z Radomia do Paryża był dobrym pomysłem?

Trzeba próbować. My i tak jesteśmy bardzo konserwatywni, jeśli chodzi o port w Radomiu. Przyjęliśmy postawę wyczekującą, inną niż pozostali touroperatorzy. Zobaczmy, jak to będzie z tym Radomiem. Skoro LOT lata, a my posiadamy sporą ilość klientów udających się na wycieczki objazdowe, to spróbujemy z tego skorzystać. Jest to mniej ryzykowny sposób testowania danego kierunku, bo zawsze łatwiej jest sprzedać blok miejsc niż cały wyczarterowany samolot.

Ile miejsc w każdym rejsie wykupiliście?

Kilkadziesiąt miejsc.

LOT będzie także latał z Radomia do Kopenhagi i Rzymu. Te kierunki również znajdą się w ofercie wyjazdowej Rainbow?

Kopenhaga raczej nie. Do Francji i Paryża ludzie latają pozwiedzać, a Dania to inna skala. Chcę jednak podkreślić, że do takich miejsc, jak np. Legoland w Danii, również latamy, tylko wysyłamy klientów na wycieczkę samolotem rejsowym. Rocznie lotami rejsowymi z naszej oferty korzysta nawet 70 tys. klientów.

Dlaczego Rainbow, w porównaniu do innych biur podróży, do Radomia podchodzi tak sceptycznie, zapobiegawczo?

Ciężko mi jest komentować decyzję konkurentów. W naszej ocenie Radom jest potencjalnie ciekawym portem lokalnym, a nie alternatywą na dziś dla warszawiaków. Jeżeli chodzi o porty lokalne, to wiadomo, że, trzeba mieć odpowiednią skalę działania, aby w takim porcie zapełnić cały samolot. Inaczej jest we Wrocławiu, Poznaniu, Gdańsku czy Rzeszowie, a inaczej w Szczecinie czy Zielonej Górze. Zobaczymy jaką pozycję zbuduje Radom. Oczywiście nie wykluczamy, że w przyszłości pojawimy się na tym lotnisku w większej skali.

Wenezuela dołączy do oferty Rainbow Tours na jesieni br. Dlaczego zdecydowaliście się na powrót na wyspę Margarita, która nie do końca odzwierciedla Wenezuelę?

Po pierwsze, Margarita to bardzo przyzwoita karaibska wyspa wypoczynkowa, z dobrą jak na Wenezuelą infrastrukturą hotelową, która jest bliższa Dominikanie niż Kubie. Można tam znaleźć porządne hotele, fajne plaże, takie klasyczny karaibski wypoczynek. Nie ukrywajmy, w niezłej cenie, bo to dziś ma duże znaczenie. Hotele są w przyzwoitych cenach, ale także tankowanie paliwa w Wenezueli jest bardzo tanie, w związku z tym oferowana przez nas oferta jest z punktu widzenia klienta korzysta.

Po drugie, Dreamliner to duży samolot. Nie możemy stawiać tylko na klienta wypoczynkowego bądź objazdowego, musi być jeden i drugi. Wenezuela to umożliwia. W tym roku taką możliwość dał Phu Quoc w Wietnamie. Część samolotu leci na wypoczynek, a druga cześć zwiedzać kraje Azji Południowo-Wschodniej. Wenezuela jest bardzo atrakcyjnym przyrodniczym krajem.

Rozumiem, że zaoferujecie wycieczki objazdowe po kontynentalnej części Wenezueli?

Tak, są to wycieczki przelotowe, gdyż odległości pomiędzy poszczególnymi punktami są bardzo duże. Więc, tam trzeba polatać. Przy okazji, mogę powiedzieć, że Wenezuela to kierunek, który przed zawieszeniem wyjazdów do tego kraju, bardzo dobrze się sprzedawał. To też wpłynęło na naszą decyzję o zaoferowaniu z powrotem wyjazdów do tego kraju.

Na jakim obecnie jest sprzedaż wycieczek do tego południowoamerykańskiego państwa?

Na zaskakująco dobrym. Coraz więcej ludzi lata do egzotycznych miejsc zimą. Wpłynęła na to trochę pandemia. Na razie, są terminy, w których sprzedaliśmy już 70 proc. miejsc w samolocie, a do startu lotów jeszcze pół roku.

Czy podróżni będą mogli wykupić sam przelot na Margaritę?

Tak. Choć touroperator oczywiście woli sprzedać pełen pakiet turystyczny. W przypadku biletów czarterowych działa nieco inna polityka cenowa, niż np. w przypadku tanich linii lotniczych, które na start sprzedaży wystawiają bilety po 150 złotych, a jeśli bilety się sprzedają, to ceny rosną. U nas jest troszkę inaczej. Dziś za przelot jednego pasażera tam i z powrotem na Karaiby płacimy ponad 4 000 złotych. Do tego musi dojść marża. W obecnych czasach bilety sprzedawane na drugi koniec świata za dwa i pół tys. złotych, oznaczają ujemną marżę dla linii lotniczej.

Dobrze rozumiem, że wyczarterowanie B787 od LOT do jednej operacji kosztuje Was ponad milion złotych?

Dreamliner ma 252 miejsca [B787-8, od red.], a więc w przybliżeniu można powiedzieć, że jest to taka kwota.

W zeszłym roku ceny przelotów czarterowych były wysokie. Czy w tym roku pasażerowie mogą liczyć, że będą one choć trochę niższe, czy standardowo jak w przypadku biur podróży, te ceny tych biletów będą obniżane na kila dni przed wylotem?

Jest to w dużej części pochodna popytu na dany kierunek. Jeśli mamy lipiec, sierpień i samolot lecący na Kretę lub Rodos, to oczywistym jest, że chcemy sprzedać pakiet, bo w tym przypadku mamy marżę na dwóch elementach (przelot i hotel). Jeśli mamy destynację lub termin, który cieszy się nieco mniejszą popularnością, wtedy można czasem liczyć na okazyjną cenę samego przelotu. Tak jak w przypadku biletów lotniczych, touroperatorka to system cen dynamicznych, które potrafią się zmieniać nawet dwa razy dziennie. Standardowo u nas kilka procent wszystkich miejsc w czarterach, które sprzedajemy, to same przeloty.